TERJEMAHAN BUKU CHISTOPHER K. AHOY

Who Is the Customer? 133

CUSTOMER VALUE ANALYSIS

 

Positioning your organization for success depends on finding

what your competitive advantage is. One way to find this out is by

performing a customer value analysis (CVA). There are several

consultants in the market that can provide the services and the

software to do this job for you. One of the better known ones is

Zytec Industry. CVA is in knowing your competitive position

through the voice of the market—that is, getting better market

data. Sometimes the value gained from a fairly modest amount of

required data to assess the relative customer-perceived value of different

brands is just as good.

However, a fair value line can be determined by first charting a

value map. The value map is an invaluable tool for tracking how

customers perceive your products.

The Value Map displays the benefit-versus-price choice that your

customers face as they evaluate your products against competitors.

Armed with a carefully developed Value Map, managers can

see instantly how competitive their products are. In companies

that do a good job of managing customer value, managers at all

levels use Value Maps to track how their customers perceive

them in a world in which competitors’ prices, products and features

are continuously changing.

Whether your customers happen to be households or businesses,

they all look for products that give them the best value for their

money. This is what drives value perceptions. The CVA works best

when the customer has a high degree of customer choice with a more

cognitive approach than effective approaches such as in business to

business. Quality and price are equated to value on the value map.

Obviously, the path to improved customer value begins with

data, which provides the answers to the following sets of questions:

1. What do your customers want?

2. Which suppliers are performing well or poorly against these

wants?

3. Do you offer customers good value relative to your competitors?

4. How much are your products are really worth?

5. What improvements to your product would be worth the

most to customers?

6. How do you set prices to be competitive?

7. How do you capture the full worth of your product?

8. How do customers view your product or services with the

role of marketing communications?

9. How do customers perceive your brand?

The market profile is all that is needed to begin analyzing customer

value. Data is typically gathered from market research and

competitive intelligence. Surprisingly, some of the above questions

can be answered with a fairly modest amount of data required to

assess the relative customer-perceived value of different brands.

You are likely to have most of the data you need already in your

files. You can put together a best-guess estimate for the data based

on your management team’s knowledge of the market.

Building“mental models” is another first step to gathering data, which canbe analyzed with research-based data. All this staging helps to

identify areas where management misperceptions might be leading

the business in the wrong direction.

TERJEMAHAN

DALAM BAHASA INDONESIA

SIAPA ITU PELANGGAN? 133

ANALISIS PELANGGAN

Posisi organisasi Anda untuk sukses tergantung pada temuanapa keunggulan kompetitif Anda. Salah satu cara untuk mengetahui ini adalah denganmelakukan analisis nilai pelanggan (CVA). Ada beberapakonsultan di pasar yang dapat memberikan layanan dansoftware untuk melakukan pekerjaan ini untuk Anda. Salah satu yang lebih dikenal adalahIndustri Zytec. CVA adalah untuk mengetahui posisi kompetitif Andamelalui suara pasar-yaitu, mendapatkan pasar yang lebih baik yangdata. Kadang-kadang nilai yang diperoleh dari jumlah yang cukup sederhana, data yang diperlukan untuk menilai nilai pelanggan yang dirasakan relatif berbedamerek hanya sebagai baik.Namun, garis nilai wajar dapat ditentukan oleh charting pertamapeta nilai. Nilai Peta merupakan alat bantu untuk melacak bagaimana pelanggan menganggap produk Anda.

Nilai Peta menampilkan pilihan manfaat-versus-harga yang Andapelanggan menghadapi mereka mengevaluasi produk Anda terhadap pesaing. Berbekal Nilai Peta hati-hatidalam pengembangannya,  manajer dapat melihat langsung bagaimana kompetitif produk mereka. di perusahaan yang melakukan pekerjaan yang baik mengelolah nilai pelanggan, pada manajer di semua

tingkat menggunakan Nilai peta untuk melacak bagaimana pelanggan mereka memandang mereka dalam sebuah dunia di mana pesaing 'harga, produk dan fitur terus berubah.

Apakah pelanggan Anda kebetulan menjadi rumah tangga atau bisnis, mereka semua mencari produk yang memberikan nilai terbaik untuk uang mereka. Ini adalah apa yang mendorong persepsi nilai. CVA yang terbaik ketika pelanggan memiliki tingkat tinggi pilihan pelanggan dengan lebih Pendekatan kognitif dari pada pendekatan yang efektif seperti dalam bisnis untuk bisnis. Kualitas dan harga yang disamakan dengan nilai di peta nilai. Jelas, jalan untuk meningkatkan nilai pelanggan dimulai dengan data, yang menyediakan jawaban atas set berikut pertanyaan:

1. Apa yang pelanggan Anda inginkan?

2. Yang pemasok berkinerja baik atau buruk terhadap yang siinginkan?

3. Apakah Anda menawarkan pelanggan nilai yang baik dari pada pesaing Anda?

4. Berapa banyak produk Anda benar-benar layak?

5. Perbaikan apa dengan produk Anda agar bernilai

Lebih bagi pelanggan?

6. Bagaimana Anda mengatur harga untuk menjadi kompetitif?

7. Bagaimana Anda menangkap senilai penuh produk Anda?

8. Bagaimana pelanggan melihat produk atau jasa dengan

peran komunikasi pemasaran?

9. Bagaimana pelanggan melihat merek Anda?

Profil pasar semua yang diperlukan untuk memulai menganalisis pelanggan nilai. Data biasanya dikumpulkan dari riset pasar dan intelijen kompetitif. Anehnya, beberapa pertanyaan di atas bisa dijawab dengan jumlah yang cukup sederhana data yang dibutuhkan untuk menilai nilai pelanggan yang dirasakan relatif dari berbagai merek. Anda mungkin memiliki sebagian besar data yang Anda butuhkan sudah di Anda file. Anda dapat mengumpulkan terbaik-kira perkiraan untuk data berdasarkan pengetahuan tim manajemen Anda dari pasar. Bangunan

"Model mental" adalah langkah pertama lain untuk pengumpulan data, yang dapat dianalisis dengan data berbasis riset. Semua pementasan ini membantu untuk mengidentifikasi daerah-daerah di mana kesalahan persepsi manajemen mungkin bisnis ke arah yang salah.

CONTOH PERAMALAN, PERENCANAAN, CITA-CITA

1.    CONTOH PERAMALAN PENDAPATAN PADA TAHUN YANG AKAN DATANG

Untuk meramalkan berapa pendapatan pada tahun 2011 yang akn datang, dapt dilaukan dengan cara menjumlhkan data-data/pendapatan pada tahun terakhir

Penyelesaian :

 

                                                               

Dari hasil penjumlahan dan pembagian yang telah diperoleh, dapat diambil kesimpulan bahwa rata-rata pendapatan tiap bulanya pada tahun 2010 adalah 2,8 miliar. Jadi bisa diramalkan pada tahunyang akan datang pendapatan PT MAJU TERUS bisa melebih 2,8 miliar per bulan, bisa memperoleh keuntungan sebanyak 3 miliar per bulan

2.   CONTOH PROGRAM RENCANA USAHA

 “Usaha Jasa Cuci Motor dan Mobil”

Rencana Usaha Cuci Motor dan Mobil

Didalam era globalisasi ini sangat sulit untuk mencari lapangan kerja yang kiranya dapat memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari. Peluang usaha yang semakin sempit juga merupakan salah satu faktor penyebab begitu banyaknya pengangguran. Oleh karena itu, guna mengurangi tingkat pengangguran yang semakin meningkat dari tahun ke tahun dan dengan membidik kesempatan dan peluang kerja maka tepat kiranya membuka sebuah usaha kecil dan menengah. Adapun yang kami rencanakan adalah usaha Cuci Mobil yang mana belum banyak terdapat didaerah-daerah.

Latar Belakang

Dengan semakin canggihnya teknologi terutama dibidang transportasi maka sangat memungkinkan setiap orang memiliki kendaraan seperti motor, mobil, dan lain sebagainya. Tentunya hal tersebut dapat dilakukan hanya bagi orang yang memiliki banyak harta untuk membelinya, akan tetapi dibalik semua itu sekarang ini kita sedang memasuki era krisis finansial sehingga akan berdampak cukup besar seperti PHK (Pemotongan Hubungan Kerja), sulitnya mendapat lapangan kerja, meningginya harga-harga kebutuhan pokok. Oleh karena itu, kita berinisiatif merencanakan sebuah usaha yang memang masih memiliki prospek yang bagus kedepan yakni usaha Cuci Motor dan Mobil yang mana usaha tersebut belum banyak terdapat di daerah-daerah. Diharapkan dengan adanya usaha ini akan mampu membuka peluang kerja selain itu juga supaya bagi yang memiliki kendaraan yang tidak sempat mencuci sendiri dapat dicucikan ditempat pencucian, sehingga tetap bersih.

Tujuan Rencana Usaha

1. Mengurangi tingkat pengangguran
2. Menciptakan lapangan kerja
3. Membuka peluang usaha
4. Menciptakan kendaraan yang bersih

Prospek Usaha

Dengan melihat situasi lapangan saat ini usaha ini memang banyak dicari oleh pemilik kendaraan. Hal ini dapat diketahui karena kami telah melakukan pengamatan dibeberapa lokasi, yang memang sangat jarang tempat usaha ini. Musim hujan juga berpengaruh terhadap usaha ini, akan tetapi dengan adanya musim hujan seperti sekarang ini justru membuat usaha ini semakin dibutuhkan. Penyebabnya adalah dengan tingginya intensitas hujan maka kendaraan lebih cepat kotor sehingga sangat perlu untuk dicuci agar tetap bersih enak dipandang mata.

Pelaku usaha

Usaha ini akan dilakukan oleh 3-5 orang agar pekerjaan dapat dilakukan secara maksimal dan hasil tetap optimal.

Cara Mejalankan Usaha

Manajemen usaha ini tidak terlalu sulit dan cukup mudah. Dengan persediaan air yang cukup, sabun/sampho, silikon, selang pencuci, kompresor, bahan bakar kompresor, lokasi usaha, kain lap/pengering, usaha tersebut sudah dapat berjalan. Dari segi manajemen keuangan dibutuhkan modal yang dapat dirinci sebagai berikut:

(nama)                                    (banyak/lama pakai)  (harga)

– modal jangka panjang           :

1. kompresor                           1 buah/5 thun              Rp 1.750.000,00

2. selang pencuci                     5 buah/2 thun              Rp   500.000,00 (@ Rp 100.000)

3. lokasi usaha                         1 buah/1 thun              Rp 12.000.000,00

– modal jangka menengah

1. kain lap                                10 buah/3 blan             Rp   150.000,00(@ Rp 15.000)

2. sabun/shampo                      2 kg/1 bulan                Rp     30.000,00(@ Rp 15.000)

3. silicon                                  1 kg/1 bulan                Rp     40.000,00

4. gaji bulan pertama               5 org/blan                    Rp 1.500.000,00

– modal jangka pendek

1. bahan bakar                         2 lt/1 hari                     Rp     10.000,00(@ Rp 5.000)

2. konsumsi                             5 x 2 kali/1 hari           Rp     30.000,00

Jadi modal awal selama 1 tahun pertama adalah Rp 38.690.000,00

Pemasaran usaha

Adapun langkah pemasaran usaha ini adalah dengan pemasangan plakat sederhana dipinggir jalan raya karena lokasi usaha ini juga dekat dengan jalan raya. Jadi lebih mudah dikenal oleh orang yang melewati jalan tersebut. Ini sangat mungkin menarik pelanggan karena sesuai dengan rencana baru ada satu usaha ini yang ada didaerah tersebut.

Lokasi usaha

Usaha ini rencananya berlokasi dijalan raya pengasih, kulon progo. Dengan luas lokasi 10 m X 14 m (cukup untuk 3 mobil sekali cuci)

Mulai usaha

Usaha ini akan dimulai pada awal tahun 2010, dan saat ini adalah dalam proses pengumpulan modal.

Perhitungan Laba

Target dalam 1 hari dapat mencuci 20 mobil dan 20 motor. Adapun rencana biaya adalah :

Mobil               Rp 8.000/cuci

Motor              Rp 5.000/cuci

Jadi dalam satu hari dapat mengumpulkan uang Rp260.000,00 dan apabila dalam satu tahun di prekdisikan memperoleh hasil sekitar Rp 93.600.000,00 sehingga apabila dicocokkan dengan modal usaha ini akan memiliki laba sebesar

Rp 44.910.000,00/TAHUN.

Pelestarian dan Perkembangan Usaha

Guna melestarikan dan mengembangkan usaha ini, maka sisa laba pada tahun pertama akan ditabung guna investasi kedepan. Selain itu, kami aan membuka cabang-cabang pada tahun kedua usaha apabila pada tahun pertama usaha berjalan dengan lancar. Guna menjaga kelancaran usaha an menarik simpati konsumen jasa ini maka kami akan memberikan pelayanan semaksimal mungkin tanpa mengurangi kualitas pelayanan, sehingga pelanggan tidak bosan dan tetap tertarik untuk mencuci di tempat usaha kami.

3.  CONTOH CITA-CITA

Visi atau cita-cita dari PT PLN
Diakui sebagai perusahaan kelas dunia yang bertumbuh kembang, unggul dan terpercaya dengan bertumpu pada potensi insani.

U ntuk mencapi visi tersebut maka PT PLN punya misi seebagai berikut

Misi

• Menjalankan bisnis kelistrikan dan bidang lain yang terkait, berorientasi pada kepuasan pelanggan, anggota perusahaan dan pemegang saham.
• Menjadikan tenaga listrik sebagai media untuk meningkatkan kualitas kehidupan masyarakat.
• Mengupayakan agar tenaga listrik menjadi pendorong kegiatan ekonomi.
• Menjalankan kegiatan usaha yang berwawasan lingkungan.